Entenda porque as vendas online para B2B tem crescido, saiba mais sobre esse modelo de negócio e conheça suas oportunidades. 

Não é segredo para ninguém que o comércio online vem crescendo a cada ano. Quando falamos em loja virtual, logo imaginamos um site que vende produtos ou serviços para o consumidor final, um tipo de negócio conhecido como e-commerce B2C — sigla de Business to Consumer ou, em portugês, “empresa para consumidor”.

No entanto, outro formato de vendas online, o e-commerce B2B sigla de Business to Business, traduzido como “empresa para empresa” —, também vem apresentando um crescimento significativo dentro do comércio online.

Neste texto, você vai conhecer esse modelo de negócios, as razões do seu crescimento nos últimos anos e vai ver algumas dicas para obter mais vantagens ao usá-lo.

 Você pode estar se questionando: o que é e-commerce B2B?

E-commerce B2B, como já apresentamos, é um modelo de comércio online voltado para negociações entre empresas. Essas empresas podem ser indústrias, distribuidores, importadores ou revendas.

Geralmente, são negociados produtos e serviços semelhantes aos vendidos no e-commerce B2C, mas com algumas diferenças no formato e no resultado das vendas. Por exemplo, no e-commerce B2B o ticket médio dos pedidos é mais alto e, como consequência, o volume de faturamento costuma ser maior nesse tipo de negociação.

O fato é que se as empresas tiverem um canal online para a comercialização dos seus serviços e produtos, elas podem ampliar bastante o seu leque de possibilidades, permitindo ao cliente escolher entre a compra via internet ou presencialmente, com o apoio de um vendedor ou representante no mundo físico. 

Além disso, a empresa que opta por investir nesse tipo de e-commerce, o B2B, poderá aumentar sua carteira de clientes, pois também conseguirá alcançar os estabelecimentos menores e mais distantes, o que, até então, era inviável. Afinal, o comércio online pode atender todo o território nacional, possibilitando aos seus vendedores e representantes a dedicação para atender os clientes mais estratégicos de maneira personalizada.

No modelo, o grande desafio é criar uma plataforma eficiente e adaptável à realidade do segmento da empresa, com todas as características necessárias para o desenvolvimento do negócio. A seguir saiba mais sobre esses atributos.

Quais são as principais funcionalidades de uma plataforma de e-commerce B2B? 

Uma plataforma de vendas online B2B deve oferecer todos os serviços que facilitem a realização de pesquisas e compras pelo usuário. Por isso, entre as suas principais funcionalidades estão a existência de múltiplos centros de distribuições e a possibilidade de liberar o acesso aos preços dos produtos apenas para usuários cadastrados.

Além disso, também é fundamental que a plataforma ofereça métodos de pagamento adequados para a realização de negócios em larga escala, evitando contratempos indesejáveis para o comprador.

Um e-commerce ainda pode ajudar o próprio negócio a encontrar mais oportunidades. Por exemplo, a plataforma pode contar com sistemas capazes de fazer a análise do perfil dos clientes, oferecer tabelas personalizadas, abrigar campanhas promocionais segmentadas por perfil de cliente, produtos, categorias, região, segurança dos dados e ter integração com ERP Enterprise Resource Planning ou Planejamento dos Recursos da Empresa, em português.

Leia também: Varejo 4.0: o que é e como isso impacta no seu negócio.

 O cliente e o crescimento do e-commerce B2B

Sabemos que as empresas são constituídas por pessoas físicas, que são compradores B2C em suas rotinas privadas. Os profissionais que trabalham em indústrias, distribuidores, importadores e revendas são compradores B2B quando adquirem materiais para pessoa jurídica. Ou seja, quem precisa conquistar clientes, gerar pedidos e vendas são as mesmas pessoas que navegam na internet para uso pessoal.

Assim como o comprador B2C, o comprador B2B tem se tornado mais maduro e exigente. Uma pesquisa da McKinsey & Company revela que o cliente B2B utiliza até 20 canais, sejam eles digitais ou tradicionais, para se informar sobre detalhes de produtos e comparar preços. Entender essa complexidade e atender às exigências do cliente é fundamental para manter o negócio competitivo e garantir vendas a médio e longo prazo.

Com a crise causada pelo novo coronavírus, a necessidade e a importância das empresas criarem o seu e-commerce se tornou ainda mais evidente. Nesse contexto, é cada vez mais comum ver empresas aproveitando o potencial dos aplicativos e investindo em plataformas para melhorar a experiência de compra, até porque as visitas de vendedores e representantes ficaram muito restritas durante a pandemia.

 Personalização: uma das tendências do e-commerce B2B para 2021

Sabemos que a quantidade de produtos disponíveis no comércio eletrônico é ilimitada. Embora as pessoas possam escolher entre milhões de sites diferentes, com centenas de marcas, muitos deles ainda oferecem produtos essencialmente semelhantes.

Isso fez com que as empresas se esforçassem para ajudar o cliente a escolhê-las em vez da concorrência. Foi assim que surgiu a ideia de produto personalizado, um produto único feito especialmente para cada cliente. Também pode ser considerado um produto exclusivo, pois é diferente de tudo o que as outras marcas têm a oferecer.

Como aumentar a sua taxa de conversão com a comunicação personalizada?

A personalização também surge a partir de um contexto diferente. A oferta dedicada, baseada nas preferências do cliente, também se tornou uma tendência que levou empresas a usarem o histórico da navegação do cliente para serem mais assertivas no momento em que ele retornar ao e-commerce.

A personalização baseada em dados pode aumentar a taxa de conversão de um e-commerce B2B e não somente do B2C. Isso porque ela permite que os clientes encontrem o que procuram de forma mais rápida e assertiva, reduzindo as chances de que eles precisem fazer outras buscas na concorrência.

Quer conhecer mais estratégias para vender? Leia o artigo O que é trade marketing e qual é o seu impacto nas vendas.

 Como está o desempenho do e-commerce B2B hoje?

Hoje, lidamos com um fato: muitas empresas do Brasil realizam operações online rotineiramente e centenas delas também utilizam seus portais para realizar vendas. Segundo dados do E-consulting, em 2019, as vendas online B2B movimentaram R$2,39 trilhões no Brasil, registrando um crescimento de 17,1% em comparação com o ano de 2018.

Em 2020, Segundo um levantamento da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o e-commerce viu um crescimento de 68% nas vendas em comparação com 2019.

A pandemia, com certeza, fez as empresas se reinventarem, e tudo indica que neste ano não será diferente: as empresas precisarão continuar se reinventando até que a situação esteja mais estável, o que não sabemos ainda quanto tempo pode levar.

A tendência é que a aproximação digital por parte dos consumidores e das empresas torne o cenário do comércio eletrônico ainda mais competitivo, levando o e-commerce B2B a crescer significativamente nos próximos anos.

Agora você já se atualizou sobre o cenário do comércio online B2B e conheceu algumas das oportunidades que ele traz. Aqui no nosso blog, temos muitos conteúdos especiais para ajudar você a desenvolver o seu negócio, um exemplo é o nosso artigo sobre os desafios da gestão de estoque. Aproveite para ler agora mesmo!

Alexandre Rosario, ESPECIALISTA EM E-COMMERCE Ciser

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