Um trade marketing bem feito une estratégias de vendas e marketing com foco na distribuição. Entenda.
Se você está envolvido direta ou indiretamente com vendas, certamente já ouviu falar em trade marketing. Mas você sabe dizer o que esse termo significa?
A seguir, confira neste artigo completo o que é, como funciona e qual é o impacto dessa estratégia nas vendas. Entenda também a diferença entre marketing e trade marketing, o que é trade marketing digital e qual é o perfil do profissional que trabalha na área.
O que é trade marketing?
Antes de chegar ao consumidor final, um produto passa por diversas etapas, que compreendem várias áreas e profissionais. A estratégia de trade marketing é uma delas.
Imagine que um fabricante precise aumentar as vendas. Para que o seu produto chegue ao público-alvo e seja atrativo para ele, é preciso contar com canais de distribuição, a menos que a entrega seja realizada de forma direta.
Sendo assim, trade marketing é uma área que tem como objetivo atender a demanda no PDV (ponto de venda), intermediando a relação entre fabricante, distribuidor, varejistas e atacadistas, o que caracteriza uma estratégia B2B (business-to-business), ou seja, de empresa para empresa. Portanto, o foco é mais voltado aos canais de venda do que para quem utiliza o produto, embora este último também seja essencial.
Em resumo, uma boa equipe de trade marketing trabalha as estratégias de vendas e marketing a fim de elaborar o planejamento e a execução de práticas para vender mais, otimizando a distribuição.
Ações de trade marketing
O trade marketing envolve diversas ações, que variam de acordo com as necessidades e objetivos de cada empresa. A seguir, veja as principais delas:
- Definição dos melhores canais de venda;
- Posicionamento de produtos nas gôndolas;
- Recomendação de preços e descontos;
- Estratégias de marketing no PDV (merchandising);
- Planejamento de práticas sazonais;
- Análise de dados das vendas;
- Elaboração de mix de produtos.
Considerando a quantidade e diversidade de atividades listadas já é possível perceber a importância da área de trade marketing. Uma única ação bem pensada pode chamar a atenção do consumidor no momento da compra e garantir vantagem competitiva em relação à concorrência. Para saber como fazer isso, confira o tópico adiante.
Como fazer trade marketing
Um bom planejamento estratégico é a base para um trade marketing de sucesso. A partir de algumas práticas iniciais é possível desdobrar as ações de forma mais específica e de acordo com os objetivos pretendidos. Veja como realizar as principais:
Identifique necessidades dos distribuidores
Toda solução surge de um problema. Portanto, o primeiro passo é identificar o que os distribuidores precisam resolver, oferecendo alternativas a eles. Para isso, aposte no envio de questionários ou até mesmo converse com varejistas e atacadistas, identificando e analisando suas necessidades e também as de seus clientes. Quais produtos eles mais buscam? Do que eles sentem falta?
Alinhe seus objetivos
Tendo em mente as necessidades dos distribuidores, fica muito mais simples realizar a próxima etapa: o alinhamento entre os objetivos do seu próprio negócio com os deles. Enquanto o fabricante contribui com o distribuidor, ele contribui com o fabricante, ou seja, o relacionamento deve ser vantajoso para ambos.
Faça a análise de dados do PDV
Para construir e manter o plano de distribuição e logística em ação, é preciso analisar os dados do PDV constantemente, adequando a estratégia de acordo com as vendas e o surgimento de novas demandas dos consumidores.
É importante observar o ROI, também chamado de retorno sobre investimento, que permite descobrir se os objetivos estão sendo cumpridos ou identificar e corrigir possíveis falhas, caso não estejam.
Marketing x trade marketing
Mas afinal, tem diferença entre marketing e trade marketing ou eles podem ser realizados pela mesma equipe? Sim, há diferença e o ideal é que cada um deles esteja sob responsabilidade de pessoas diferentes.
Enquanto o marketing tem como objetivo criar a necessidade e o desejo no consumidor em relação ao produto, o trade marketing faz com que este mesmo produto chegue até ele.
As atribuições do marketing estão mais voltadas a agregar valor à determinada marca, incluindo a criação de materiais e a comunicação com o cliente final, mostrando a ele as vantagens sobre o produto. Elas incluem desde o lançamento de novas linhas até a elaboração de embalagens.
Já as funções do trade marketing, como vimos anteriormente, vão desde a elaboração de mix de produtos até a escolha do melhor local para um produto na gôndola.
É essencial que ambas as áreas estejam alinhadas para o melhor planejamento e execução da estratégia que irá permitir o aumento de vendas.
Trade marketing digital
Com a evolução da tecnologia e o surgimento da internet, o comportamento do consumidor também se transformou. O que antes se resumia a vendas em pontos físicos, hoje também inclui a pesquisa e a compra de produtos online.
É aí que entra o trade marketing digital. Além de considerar as ações digitais, como anúncios e técnicas para aumentar as vendas no e-commerce, ele também leva em conta a ligação entre as vendas online e offline. Até porque é muito comum que o consumidor encontre o produto na internet e realize a compra no ponto de venda físico e vice-versa.
Essa associação também é válida para os vendedores, que precisam estar preparados para atender a clientes mais exigentes. Para isso, eles podem contar com a tecnologia como forma de auxílio.
Da mesma forma que acontece com o trade marketing tradicional, o trade marketing digital também deve contar com um bom planejamento e mensuração de resultados para avaliar sua eficácia.
O profissional de trade marketing
Seja um assistente, analista ou gerente, há algumas características em comum entre os profissionais de trade marketing. Além de saber realizar as atividades abordadas ao longo deste artigo, também é necessário que eles possuam algumas habilidades e competências.
Entre elas, a capacidade estratégica é uma das principais, pois o cargo exige o planejamento e tomada de decisões constante. A visão holística, ou seja, perspectiva do todo, também é essencial, uma vez que a área trabalha em conjunto com várias outras e lida com diversas informações e processos simultâneos, o que também exige dinamismo.
Além disso, o profissional de trade marketing deve se manter sempre atualizado, tanto a respeito da tecnologia, que tem papel cada vez mais fundamental para auxiliar em suas tarefas, quanto das novidades do mercado, que surgem rapidamente e disputam pela atenção dos consumidores.
Por fim, quem trabalha com trade marketing também sai na frente quando é comunicativo e criativo, considerando que está em contato e negociação constante com distribuidores e precisa transmitir a mensagem certa aos clientes deles.
Geralmente, esses profissionais são formados em Publicidade e Propaganda, Marketing ou Jornalismo. Ter pós-graduação na área de negócios e inglês fluente também contam muitos pontos a favor de quem pretende seguir nessa área.
Como você viu, o trade marketing precisa ser considerado na estratégia de todas as empresas que trabalham com a venda de produtos e inclui tanto o ponto de venda físico quanto o online. A área tende a crescer muito, pois em meio a concorrência cada vez mais acirrada entre as marcas é cada vez mais importante encontrar formas de manter um bom relacionamento com os distribuidores e oferecer diferenciais únicos aos consumidores.
