Entenda como as estratégias de merchandising impactam positivamente no ponto de venda
O merchandising é uma ferramenta fundamental dentro do planejamento de Trade Marketing, Marketing e também para vendas, pois o Merchandising ajuda a fortalecer os produtos da indústria a se destacarem dentro no PDV. Investir em ações de merchandising no PDV é uma maneira de fortalecer a marca, aumentando sua presença e visibilidade, ampliando as informações sobre produtos, marcas ou serviços, é uma oportunidade de causar impacto visual, apresentando características técnicas, diferenciais e qualidades sobre o produto exposto, visando despertar a intenção de compra dos shoppers/consumidores e transformá-la em uma venda efetiva, até mesmo porque 65% das decisões de compras acontecem no PDV.
O material de merchandising pode ser um grande aliado para estimular as vendas de uma linha ou um produto específico, um material de PDV exposto de forma correta e um local correto, além de divulgar a marca, uma linha ou um determinado produto, pode decorar uma loja, deixando o seu layout ainda mais atrativo, chamando a atenção dos clientes. O grande desafio é desenvolver uma estratégia através de estudos de canal, shoppers/consumidores e da categoria de produtos expostos no PDV, para desenvolver o merchandising efetivo.
O varejo está superlotado de informações através dos materiais promocionais, produtos e propostas semelhantes no PDV e é com isso que começamos a entender que a experiência de compras dos shoppers não é positiva, gerando dúvidas em decidir qual marca ou produto comprar. Dessa forma, é importante olhar o contexto do canal de distribuição, a dinâmica de categorias onde atuamos e entender como é o processo de compra dos shoppers. A seguir, confira três frentes para desenvolver o merchandising do seu ponto de venda:
1.Entenda as dinâmicas dos canais de distribuição
Entender a parte operacional da loja, espaço físico, corredores, expositores dentro da loja, onde os shoppers passam mais tempo. Como o seu produto está exposto, se o produto tem um ponto natural e um ponto extra, ou seja, ele é um produto com dupla exposição dentro da loja.
2. Conheça a dinâmica da categoria
Como é o papel da categoria no PDV, categoria destino, categoria rotina, categoria sazonal ou uma categoria conveniência. Baseado nas 4 categorias e papéis que englobam qualquer tipo de produto no varejo, você terá uma noção mais clara de qual é a representatividade dessa categoria no PDV, ou seja se estamos falando de categoria destino e rotina, não podemos errar, pois são elas que o shopper julga a loja, então precisamos ter um Merchandising voltado a visibilidade, porque o shopper tem um hábito de adquirir os produtos no ponto natural.
3. Entenda o comportamento de compra do shopper:
Qual é a árvore de decisão, ou seja, quais são os atributos que o shopper valoriza por ordem decrescente na hora da escolha de uma determinada marca ou produto. Baseado nas motivações que fazem com que o shopper compre o produto, precisamos identificar o que o shopper mais valoriza.
Leia também: Exposição de produtos: 8 técnicas para melhorar suas vendas
Baseando nos 3 temas citados acima, e entendo o que o shopper mais valoriza, estaremos aptos a definir o conteúdo do merchandising, a impactação para o shopper deve ser emocional pois quanto mais trabalhamos o aspecto racional de compra como questões de atributos técnicos ou preço estaremos desenvolvendo a área do cérebro não voltada a fidelidade.
A pior experiência para um cliente é entrar em uma loja buscando um produto e não o encontra-lo nas prateleiras, é importante manter as prateleiras e gôndolas sempre abastecidas e a comunicação visual organizada para atender os desejos e as necessidades dos clientes. A ruptura, além de gerar a insatisfação do cliente, ainda gera prejuízos enormes ao varejo como perda de vendas e afeta inclusive de forma negativa na fidelidade da marca com a loja. Normalmente os motivos para que a ruptura aconteça no PDV está ligada ao trabalho não realizado pelo promotor, problemas na estratégia logística para entrega da mercadoria ou ainda falta de planejamento do fornecedor ou do próprio cliente.
A definição de uma estratégia de quem é o shoppers e o consumidor de uma marca ou produto no PDV é essencial para elaborar o MIX ideal para cada loja, cidade ou estado, até mesmo para criação do material de merchandising que será exposto no PDV.
Quando pensamos em ações para o PDV é importante entender a necessidade da ação que será executada, verificando qual será a estratégia da ação (lançamento, alto volume em estoque, preço do produto acima dos concorrentes, queima de estoque). Levar em consideração datas comemorativas e significativas, como dia do Marceneiro, Balconista, Encanador e dia do Engenheiro, por exemplo, são essenciais para a assertividade de uma ação relacionada aos profissionais.
Leia também: O que é trade marketing e qual é o seu impacto nas vendas.
